Meniu

Naujiena

Toddas Snelgrove‘as: kompanijos, investuojančios į vertę, uždirba daugiau pelno

Kelionė link vertės yra vienintelis būdas kompanijai ar valstybei susikurti stabilų konkurencinį pranašumą. Nesvarbu, kurioje industrijoje dirbtume, kuriant vertę visada labai svarbu mokėti ją perteikti klientui. Lietuvoje viešėjęs Toddas Snelgrove‘as yra įsitikinęs, kad daugiau pelno gauna tiek paslaugos pardavėjas, tiek ir paslaugos pirkėjas – išlošia visi.

 

 

Lietuvoje lankėtės jau trečiąjį kartą. Kas paskatino atvykti į Lietuvą?

Vienas iš motyvų vėl apsilankyti Lietuvoje – tai didžiulė pardavimų vadybininkams skirta konferencija „Pardavimų formulė“. Savo srityje dirbu daugiau nei dvidešimt metų, daugiausiai teko bendradrabiauti su industrine kompanija Švedijoje SKF (Svenska Kullagerfabriken, AB) buvau jų pasaulinės organizacijos vertės vice prezidentas (angl. Global Vice President of Value). Pagrindinės su šia pozicija susijusios pareigos buvo užtikrinti, kad kompanijos kuriami produktai sukurtų kuo didesnę vertę mūsų klientams, taip pat padėti klientams tapti pelningesniems, siūlant pigesnes ir patikimesnes prekes. Kaip ir daugelyje kitų valstybių, Lietuvoje šiuo metu koncentruojamasi į kainas ir pigesnes alternatyvas, todėl šiuo metu ir atvykau į Jūsų šalį. Manau, kad orientacija į vertę paremta strategija gali tapti lemiamu veiksniu, užtikrinsiančiu rinkos stabilumą ir sveikatą bei pakelsiančiu visų rinkos dalyvių gyvenimo standartus. Manau, kad šiuo metu vykstančios tendencijos ieškoti pigesnių alternatyvų nėra teisingas kelias pirmyn.

Kokiose srityse specializuojatės?

Specializuojuosi keturiose srityse: padedu kompanijoms kurti klientams vertę, kuriu metodus, kurie padėtų tą vertę apskaičiuoti (klientų norai ir galimybės mokėti daugiau priklauso nuo gebėjimo dokumentuoti, apskaičiuoti produkto vertę ir parodyti, kad brangesnė alternatyva ilgalaikėje perspektyvoje atneš dar daugiau vertės), dirbu su kompanijomis, kai reikia šią vertę iškomunikuoti atitinkamoms rinkoms – pavyzdžiui, „taip, reikės mokėti daugiau, tačiau tokiu ir tokiu būdu Jūsų klientai išloš ilgalaikėje perspektyvoje“; ir, galiausiai, padedu įvertinti vertingų sprendimų/ produktų kainą (kuriu kainodaros modelius) – jei padedi kurti vertę kitiems, turi užtikrinti, kad už tą vertę organizacijai būtų tinkamai atlyginta.

Ar kompanijos noriai investuoja savo lėšas, siekdamos užtikrinti vertę įmonėje?

Maždaug trečdalį savo karjeros dirbu su įvairiausiomis paslaugas teikiančiomis (angl. Procurement Organizations) įmonėmis visame pasaulyje (Azijoje, Lotynų ir Šiaurės Amerikoje, Europoje). Manęs ne kartą prašė atvykti į vienos ar kitos kompanijos organizuojamą konferenciją ar remiamą verslo mokyklą, ir išmokyti, kaip nusipirkti geriausią vertę. Toks kompanijos darbas – pirkti didžiausią vertę turinčias paslaugas ar produktus, ir šiuo metu pagrindinė jų problema yra ta, kad tiekėjai pas juos ateina be išsamaus produkto vertės aprašymo, tad šie priversti žiūrėti į kainą. Tačiau jie (kompanijos vadovai?) tikrai nėra nusistatę prieš idėją mokėti daugiau šiandien, jei tai atneš daugiau naudos vėliau. Neseniai atlikus tyrimą buvo padaryta išvada, kad kompanijos, investuojančios į vertę, yra maždaug 36 procentais pelningesnės už tas, kurios orientuojamos tiesiog į kainą. Taigi, manau, kad orientacija į vertę turi daug nemažai finansinės naudos.

Ar šiuo metu orientacija į vertę įsigali visose industrijose, ar dominuoja tik keliuose rinkos segmentuose?

Šią tendenciją daugiausia teko matyti industrinėje srityje, bet matau, kad orientacija į vertę pamažu atsiranda ir medicinos srityje. Pavyzdžiui, daugelyje šalių vyriausybės tikrai noriai mokėtų už brangiau kainuojančius vaistus ar brangesnių gydymo metodikų pritaikymą, tačiau ir nori matyti, kaip didesnės investicijos galiausiai atneš didesnę naudą nei pigesnės alternatyvos. Atsinaujinančios energijos sektorius taip pat pradedamas orientuoti į vertę – pavyzdžiui, vėjo ir saulės energijos išgavimo būdai tampa vis konkurencingesni tradiciniams būdams, kadangi nepaisant didesnių pradinių investicijų, atneša didesnę ilgalaikę naudą. Taigi, galima pastebėti, kad didžiausios vertės siekimas palengva ima skverbtis į visus rinkos sektorius.

Ar tenka susidurti su vertės apskaičiavimu ne tik įmonei, bet ir išsamios analizės pateikimu eiliniams vartotojams?

Vis dažniau tenka su tuo susidurti, ypač aukštą kainą turinčių prekių rinkose – pavyzdžiui,  automobilių rinkoje. Šiuo metu daugelyje automobilius pardavinėjančių interneto svetainių galima paskaičiuoti automobilio kaip nuosavybės kainą, į kurią įeina ne tik pradinė automobilio kaina, bet taip pat ir benzino sąnaudos šimtui kilometrų, dalių pakeitimo kaina ir t.t. Taip pat kai kuriose oro linijose galima matyti kainą su daugybe dedamųjų ir papildomų paslaugų, pavyzdžiui, nuvežimas į oro uostą, papildomas mokestis už vietą prioritetinėje eilėje, ir tai leidžia vartotojui įsivardyti perkamos paslaugos vertę. Tikiuosi, kad ilgainiui vertės apskaičiavimas ras savo vietą ir pigesnių paslaugų sektoriuose.

Bendradarbiaujate su verslo mokyklomis, ar kyla studijuojančių vadovų diskusijos apie vertės kūrimą įmonėje?

Maždaug prieš dešimtmetį IMD verslo mokykla Šveicarijoje susisiekė su SKF norėdami nagrinėti tikro verslo atvejį – mūsų kaip vertę kuriančios kompanijos sėkmės istoriją. Šis tyrimas vėliau laimėjo daugybę apdovanojimų ir šiuo metu yra vienas dažniausiai Vadovų MBA studijose naudojamų tikro verslo atvejo tyrimų visame pasaulyje. Po šio sėkmingo bendradarbiavimo teko dirbti su tokiomis institucijomis, kaip Londono verslo mokykla (angl. London Business School), ESADE verslo mokykla Barselonoje. Apie vertės įkainojimą taip pat mokoma tokiose garsiose švietimo įstaigose, kaip Harvardo verslo mokykla (angl. Harvard Business School), Kellogg vadybos mokykla JAV (angl. Kellog School of Management). Taigi, man teko puiki proga bendradarbiauti su šviesiausiais verslo srities akademikais visame pasaulyje ir tai padėjo išmokti aiškiai perteikti į vertę orientuoto verslo privalumus savo klientams.

Esate vertės ekspertas, tačiau ar galėtumėte įvertinti, kokią vertę vadovui atneša asmeninė investicija į Vadovų MBA studijas?

Manau, kad tai viena iš vertingiausių investicijų, kokią galima skirti. Tai kainuoja laiko ir šiek tiek pinigų, tačiau ilgalaikė nauda yra labai didelė. Mokytis naujų dalykų visada labai svarbu, ypač verslo pasaulyje. O MBA paskaitose būtent ir nagrinėjami tikri verslo atvejai, tad jose išmoktos pamokos yra puikiai taikomos verslo aplinkoje – svarbiau mokėti tiksliai atsakyti į klausimus „kaip elgtis“, „kaip mąstyti“, nei turėti bagažą teorinių žinių, kurių taip ir nepanaudosi. Be to, MBA paskaitose susikuria ilgalaikės draugystės ir verslo santykiai – baigę MBA studijas, visada turėsite grupę žmonių, su kuriais galėsite produktyviai aptarti jus kamuojančius klausimus ar ką tik šovusias verslo idėjas. Taigi, investuoti į MBA studijas reiškia investuoti į naujas, praktiškai naudingas žinias, naujas pažintis ir ilgalaikius santykius, o tai, mano supratimu, yra labai vertinga.

Priėmimas į ISM Vadovų MBA magistrantūros studijas vyksta iki 2018 m. liepos 13 d. Numatoma studijų pradžia – 2018 m. rugsėjo 13 d. 

Daugiau informacijos apie Vadovų MBA studijas rasite: https://www.ism.lt/en/executive-mba/   

Priėmimo dokumentus pateikti galite čia: https://my.ism.lt