Meniu

Naujiena

N. Ivanauskienė. Kaip krizės akivaizdoje keičiasi verslo santykiai?

Pasaulio mokslininkai, medikai ir politikai ieškodami būdų stabdyti COVID-19 viruso plitimą skatina mus visus riboti kontaktus, išlaikyti socialinę distanciją. Didėjantis sergančiųjų skaičius tiek Lietuvoje, tiek kitose šalyse, žmonių judėjimo ribojimai bei siekis iš anksto apsirūpinti būtinaisiais produktais ilgesniam laikotarpiui (angl. – stockpiling behavior) keičia ir prekybos pobūdį, ir prekybininkų santykius su tiekėjais.

Jau ne vienas prekybos tinklas Europos šalyse ir Lietuvoje skelbia specialias valandas senjorams ir kitų pažeidžiamiausių visuomenės sluoksnių nariams apsipirkti be eilės. Specialų laiką, dedikuotą įsigyti reikiamų produktų išimtinai sveikatos sektoriaus (angl - National Health Service)  ir socialinio sektoriaus darbuotojams, prieš porą dienų paskelbė Didžiosios Britanijos prekybos tinklai.

Trinka prekių tiekimo grandinės, peržiūrimos tiekimo sutartys. Kokios tendencijos ryškėja nagrinėjant gamintojų (tiekėjų) ir didmeninės bei mažmeninės prekybos atstovų taikomas bendradarbiavimo strategijas?

Remiantis strateginio valdymo teorija tiekėjų ir prekybos atstovų bendradarbiavimą galime nagrinėti skirstydami į grupes pagal santykių trukmę ir abipusį įsipareigojimą. Yra nustatyta, kad ilgalaikiai sutartiniai santykiai bei dažnas prekių įsigyjimas iš to paties gamintojo pasiteisina tik tuomet, kai abi sandorio pusės jaučia pasitikėjimą bei patiria finansinę naudą. Kitaip sakant, jeigu iki šiol „spaudėte“ savo tiekėją tiekti prekes net ir nelabai jam palankiomis sąlygomis tik todėl, kad jis negalėjo rasti kito partnerio prekybai, labai tikėtina, jog tiekėjas nesistengs vykdyti savo įsipareigojimų šiandien, kai jo gaminamos prekės trūksta.

Iš kitos pusės, mažesnio būtinumo ir retesnio naudojimo prekių grupėse gamintojo-prekybininko sutarčių peržiūra šiuo laikotarpiu greičiausiai bus grįsta intensyviomis derybos dėl abipusės kainos nuolaidos.

Strategijos ir rinkodaros tyrėjai yra įrodę, kad netikrumo laikotarpiu visuomenėje ryškėja elgsena, kuri esant stabiliai paklausai yra būdinga tik mažiausias pajamas gaunančių vartotojų daliai, kuomet siekiama pirkti pigiausius produktus mažiausiomis kainomis. Todėl galima manyti, kad ir dabar matysime kaip gamintojai su prekybos atstovais persvarstys savo sutartis ir bandys užpildyti prekių lentynas mažesnės kainos prekėmis, kurios trumpuoju laikotarpiu bus pelningesnės gamintojams.

Dar daugiau, moksliniais tyrimais pagrįsta, kad aktyviausiai derybines galias stagnuojant apyvartumui rinkoje bando išnaudoti ta pusė, kuri turėjo didesnę naudą iš sandorio klestint prekybai. Kaip labai gražų tarpusavio palaikymo ir siekio išlaikyti ilagalaikius sutartinius santykius pavyzdį šioje vietoje paminėčiau Morrisons, Jungtinės Karalystės prekybos tinklo, prieš savaitę skelbtą sprendimą sumokėti savo smulkiems teikėjams ir ūkininkams už prekes kuo anksčiau, nelaukiant mokėjimo terminų, taip padidinant jų apyvartines lėšas ir užtikrinant nenutrūkstamą gamybą bei tiekimą.Tenka tik apgailestauti, kad praėjusią savaitę girdėjome apie vieno iš stambių Lietuvos tinklų sprendimą nevykdyti savo įsipareigojimo tiekėjams šiuo, daugeliui rinkos dalyvių, kritiniu laikotarpiu.

Doc. Dr. Neringa Ivanauskienė

ISM Executive School dekanė